3做法，给人们提供了许多有益的后。

　　烟台石油铖大润滑油市场探秘文范明亮探秘之整合架构体系，构筑营销优势烟台公司原设个县公司，过去由于体制的原因，在润滑油销售上，各部门之间长期存在着各自为政内耗经营况，从2002年开始，在市县体化改革的进程中，公司从强化市润滑油公司的职能和作用着眼，重新构筑营销体系，对各企业原有的润滑油组织机构，进行了内部理顺和整合。

　　通过整合，市润滑油公司组建了两个润滑油营销供应基地，是福山润滑油小包装基地，是蓬莱散装润滑油基地。其他原县公司的润滑油营销部门，律改为润滑油营销点。润滑油资源由市润滑油公司根据市场的需求，统集中采购，统资源配置。两个基地除了搞好自身的营销业务之外，全面承担着各润滑油营销点的油品供应。各营销点对油品的销售，统从两个基地直接进货，不得擅自外采。这样就形成了以润滑油公司为龙头，两个基地为依托，各营销点为载体的新型营销体系。

　　同时，对各经营单位的润滑油库存，全面实行了上收，润滑油资源实行统调控，统计划安排，统品牌形象，统市场开拓，统制定营销目标。对各营销部门，从建立激励驱动机制人手，授予相应的权限，分头开展市场运作。

　　各经营单位对润滑油的销货款，每天通过工商银行上划至烟台润滑油公6的收人账户，再由市润滑油公司上划到省公司。这种做法，变过去的各1为政为集约化调度管理，变内耗经营为合力竞争，既有整体优势，又有个性的张扬与活力。不仅适应了现代企业制度和市场竞争的客观需要，而且从体制上构筑了营销优势，规范广市场运作。

　　探秘之巧借载体辟蹊径，大力兴办润滑油超市0前，烟台公司开业的加油站有2座。这些加油站不仅是汽柴油的营销载体，也为搞好润滑油的营销，提供了有力的条件。过去由于只注重对轻油的销售，忽视了对润滑油的销售，导致加油站的营销功能弱化单。对此，公司领导经过深刻反思，变革思维方式，活化营销思路，从2001年以来，以加油站为依托，经过论证选择，在些地理位置好油超市；对些不具备开设润滑油超市的加油站，根据市场油超市39个，有132庵加油站设立了销售专柜，经营润滑油的加油站达到了17，多座，形成了相当的规模优势和网络优势。在业务活动的开展上，各加油站既销售汽柴油，又销售润滑油，嗒持轻油和润滑油两手抓，从抓好轻油与润滑油的匹配销售上要效益。做到年度有计划月份有安排，每个月初将汽柴油的销售指标与润滑油的销售指标同时下达，月末起考核。考核的情况，张榜公布，定期通报，根据营销业绩的现情况，按照有关奖惩规定，奖优罚劣，鼓励先进，鞭策后进。

　　同时，坚持起点规划，高标准定位，市公司将临街的座900平方米的桶装库，改造成了个大型润滑油物流中心。物流中心归润滑油公司直接营销管理，具有储存销售双重功能，是全市润滑油营销活动的集散地之。产品既荟萃了以长城牌为代的国内外知名厂家的高档名牌产品，又兼顾了中低档产品，既有小包装产品，又有散装产品，既搞批发也搞零售，把物流中心办成了润滑油的营销大全。实现了营销载体网络化知名品牌系列化规格品种齐全化，经营手段灵活化的崭新局面，为扩大润滑油销售起到了积极的作用。

　　探秘之细分客户市场，对症实施营销烟台公司的决策者认为润滑油销售工作要卓有成效，作为销售部门，在营销工作的开展上，对客户市场的需求情况需求特点，必须了如指掌，为用户着想，对用户负责，做到胸中有数，对症下药。

　　为了切准润滑油市场的苫求脉搏，近年来，他们组织广大员工，对润滑油市场多次进行了全面调，根据用户设备立起客户档案。按照机械设备的性能与润滑油质量要求相匹配的原则，分对象分层次，大力宣传和普及润滑油的使用知识，在宣传中分类指导，积极引导用户消费。其目的就是为了让更多的用户知道，较档精密的机械设备，绝不应使用较低档的润滑油，否则将会对设备性能的正常发挥及运转寿命造成严重后果；而些较低档的机械设备，也不应肓目使用较档的润滑油，以免人为地使用户增加生产成本，在经济上造成不必要的支出和浪费。在营销活动的开展上，有的放矢，对症施策。对高档精密的机械设备和车辆，重点搞好高档润滑油的供应和销售；对般机械设备和车辆，重点选择中档润滑油的供应和销售对那些油品质量要求不高的拖拉机轮车及其他农用机械等，则根据需求，抓好低档润滑油产品的供应和销售，按照不同的消费群体，搞好不同的油品销售，避免了营销工作的盲目性，从而使润滑油的营销卓有成效探秘之变革思维方式，开展直销配送开展直销配送是市场经济条件下种新的促销形式。

　　近年来，在润滑油市场上，尽管群雄逐鹿，竞争激烈，但该公司从调，发现，在许多地方，许多用户由于受多种客观因素的制约，依然存在着购买不便的问，需求潜力仍然很大。针对这种情况，他们从方便客户需求，挖掘市场潜力，扩大市场营销着眼，针对过去那种只注重在家门口打阵地战的传统模式和坐门等客的弊端，转变经营作风，变革思维方式，从加强营销队伍的组织建设入手，积极探索，大胆创新，围绕着强化营销功能和作用，坚持多种措施并举促发展。至去年12月底，共建立润滑油专业销售机构14个，从业人员达41人，配备小型配送乍辆14台，对扩大润滑油营销发挥了重大作用。

　　在搞好阵地营销的同时。变坐商为行商，深人到田间地头车间等各用油现场，积极开展直销配送，把直销配送作为扩大市场营销的项战略性措施来抓。在直销配送中，统部署，全面发动。广泛加强与客户之间的联系和沟通，按照市场消费导向，及时捕捉需求信息，根据客户的不同需求，24小时提供倾情服务，做到电话打，送油到家。

　　去年十期间，某市大业实业公司急需长城3号锂基脂20箱，因当时正值假期，客户心里非常着急，润滑油公司领导得知此事之后，立即骑着自行车把润滑油送到汽车站，通过长途客车把油品及时送到了客户的手中。9月份，市打捞局德浩轮急需1级长城40号普通柴机油30桶。

　　当时库内只剩下8桶。为了满足用户的急需，销售人员连夜赶到青岛长城中转站组织进货，第天下午2点，及时把油品送到了船上，保证了该轮的按时启航。今年截至6月底，润滑油直销配送达3000多吨。

　　延伸营销网点，扩大市场空间着力扩大油品销售，努力实现经济效益的最大化，是烟台公司在润滑油营销活动中，孜孜追求的奋斗目标。为了扩大润滑油销售，近年来，他们借助现代化的宣传手段，通过电视广播报纸等各种媒体，大力宣传石化企业的品牌形象=派出专门人员，划片包干，深人到城乡市场，广泛进行实地考察。在考察中活化思维。开阔眼界，以社会加油站汽车配件农机配件摩托车配件等各类业主为依托，择优选点，以利益关系为纽带，互惠互利，广泛开展联手合作，大力发展润滑油经销商=目前，已在各地发展润滑油销售点10，多个，网点遍布城乡市场，形成了个星罗棋布，盖广泛的营销辐射网络，把润滑油销售渗透到千家万户，销售领域越来越宽，辐射面越来越广，并始终保持着强劲的发展势头。

作者：佚名　　来源：中国润滑油网