实际上还有很大的距离。

　　销售代制不是个新概念或新模式，它曾经用于其他不同商品是对其他任何商品，所谓销售代制，其核心都应该是代两字。

　　那么，代应该代什么，从概念上讲，当然是指在同客户交易和公众的接触的过程中代公司。具体地说，销售代应该代几个层面的实质内容1代公司形象和文化，这取决于代素质的差异；2代公司与客户在合同服务和信息等各个方面进行联络3代公司签订业务合同，即代公司进行线的服务。

　　销售代制的建立，总体上要从个方面考虑和实施。

　　销售代制的实施，使销售代成为整个润滑油营销中最关键和活跃形象的核心重任。这其中，销售代要靠选择，要靠培训和磨练。选择和磨练可以丰富和提高技术性素质。

　　在销售代制实施过程中，培训是贯穿始终，刚劳永逸，其内容涉及方方面面，而不是单纯针对产品和营销。从我们实施过程中的经验和教训来看，培训应包含个方面的内容1公司文化和团队精神2营销技巧和行为形象规范；3产品知识和商务政策；4市场情况和顾客价值5实际使用和常服务。在培训的方式上应注意点⑴从理论和技术入手，逐步强化实践和应用2从自身力量出发，尽量寻求客户帮助，尽量发挥相互启发相互培训强实际演练的内容⑷整个过程必须倡导文化致。

　　润滑油行业本身的技术复杂性和营销的创造性都要求对销售代要有明确的区分和激励措施。从最差的推销员到营销大师，都可以称为销售代，但如何系统地引导销售代追求卓越引导优秀人才投身营销队伍，必须从组织措施上考虑。专业职称与行政级别等再也不能代销售代的水平贡献和价值了，不能再引导更多的优秀营销人才都去谋求官半职，也不应形成切都用奖金体现的风气。我们认为，应从个人水平营销业绩和1国际石油经济月号2003行为水准等各个方面对销售代进行评价，建立个动态的星级销售代制。具体可以这样操作经选拔培训合格并开始工作上达到业绩目标的可以进行星级评估。按照对工作水平业绩和行为水准方面的评估结果确定至个星级。至星级为初级代，可以负责较小区域，但还需要别人工作的中级代；至星级是能够培养和指导别人，负责较大区域大，出类拔萃的销售代还可以称为营销大师。可实行星级津贴，不同营销级别的销售代享受不同销的专业特点凸现出来，建立了较为完善的激励机制，为销售代搭起了追求成功的阶梯，还对保持公司业务的不断稳定发展十分有益。

　　星级评估制在操作中有几点应该特别注意1定要是动态的体系。2定要保持水平业绩行为水准方面的平衡。在以业绩为中心的同时，保持水平和行为水准对于星级晋升的基本制约。3要建立套科学适用的评估办法，特别是对行为水准的评估办法。

　　能够代公司的形象和政策，取得客户支持取得定单，这是销售代的第职责，也是代制的核心。但取得定单后的后续工作不可能都由销售代来完成。实际上大量的工作是由其他岗位和人员来完成的。因此，销售代和其他相关部门的协调问十分重要。要使代集中精力于市场开拓，这是销售代制成效大小的关键。

　　要使销售代真正能够代公司，公司各系统能够高效率地运转，领导的认识和领导方式的转变特别重要。领导退居后台淡出舞台聚焦点是其中最重要也是最难做到成败。我们的各级领导定要给予销售代们代的权利和责任，领导的作用更多应体现在商务政策遇事拍板到提前拍板，从事事拍板到政策性拍板的决策形式的转变，也是对生产力的种解放。

　　销售代要真正能够担起代素质，另方面也要寻求业务本身规范化标准化和制度化。这实际上意味着两个问是什么样的业务适合采用销售代制；是我们如何将相关业务进行整理，使它真正适合采用销售代制。

　　就润滑油而言，要实行销售代制，实际上首先就必须实行销售的专业化，也就是从过去我们熟悉的以地域划分为主的综合或混合销售模兼顾区域覆盖范围的专业营销。这也就是我们从船用油到变压器用油，再到橡胶油逐步推进的过程。当然对这个推进过程的速度和范围，不同的人会得出不同的判断。

　　还要在专业营销的前提下规范包装，同时提，标准化程度，减少随意性。主要包括几个方面1产品分类命名用途的标准化和配套化。2用户管理和服务分类差别化。在全面建立客户档案的前提下，对用户进行分类管理和服务，逐步推进年度合同框架协议，从买卖关系发展到伙伴关系供应链关系。3商务政策的规范化和公平化。例如，按照数量信誉合作关系性质制定明确的商务政策，对伙伴型客户实行资源保证价格公式或协商致原则等，最好还要包括统规范的合同文本。4对整个制度的推进程序和方式在公苛范围内达成共识。

　　销售代制中以专业或行业为主，并兼顾地域范围，称为专业销售。与之相对的是以地域为主，兼顾产品和行业特点的混合销售。最好是在两种销售体制中选择种作为主要的销售方式。如果总体以混合销售为主，那么少量的专业代可以做些特殊处理如果总体上是以销售代制为主的专业销售，则可对少量的混合业务做出特殊规定。绝对要防止专业销售和混合销售旗鼓相当的现象，否则将造成组织内部的业务重复和混乱，不利于提高总体效率。

　　销售代制突出的特点就是以代的工作来拉动营销业务，从而拉动公司的发展，所以销售代积极性的发挥至关重要。除了实行星级销售代制以外，适时的激励政策也是必须的。

　　但是，销售代制的成功决不仅仅取决于销售代本身，更重要以，这种激励机制必须成系统成体系，才能取得好的效果。

　　越是突出个人作用的地方，越不能缺少团队合作精神。销售代制的激励政策必须以业务发展为基础，以突出销售代的创造性贡献和巨大风险为重点，以简单明了为原则，兼顾系统的配合工作。在销售代方面，要充分认识到组织和其他部门的默默工作对于推进自身工作的重要性。

　　同时，其他岗位人员要认识到销售代工作的创造性和风险性特点，有责任做好配合工作，为公司和客户创造价值。

　　销售代制的实施，使销售近期国际石油价格回顾与预测月份国际原油价格先降后升。欧佩克决定减产以及对冬季取暖油库存紧张的担忧，使原油市场基本面看多，支撑原油价格10月份度保持坚挺。但是随后美国原油库存屡屡上升，使市场对冬季库存紧张的担忧减缓，油价有所回落。

　　月份，美国西得克萨斯中油1英国布伦特原油以及亚洲迪拜原油的现货价格分别平均为30.2729.65和27.27美元桶，较9月份价格水平分别上升了2.022.57和1.90美元桶。

　　受欧佩克减产决定等因素的影响，国际油价从9月末开始回升。同代独立工作的特点更加突出，相互竞争也更加激烈。这就要求销售代必须十分注重提高个人修炼和反省的能力，十分注重同其他业务人员的内部沟通以及同其他销售代的相互交流和支持，决不能做有损于团队和全局利益顾全局和团队的利益。

　　组织内部要提倡学习，培养良好的学习氛围。首先是个人的学习，然后是组织的学习。在学习中逐步学会系统思考，培养团队精时，对冬季取暖油库存紧张的担忧使油价加大了上升幅度。其间，尼曰利亚可能爆发全国性大罢工的消息使价格涨势进步升级。随后，美国原油库存回升，使价格升势受阻。美国能源情报署促1幻称，截止到月日的当周，美国原油库存大幅度增加了380万桶，库存量为2.9亿桶，比去年同期增加1330万桶，达到了49周来的最高点。月中旬，伊拉克北部段主要输油管道再次遭到人为破坏的消息引发了油价的波动。这起事件使伊拉克石油出口能力受到进步影响。1的库存报告明，美国原油库存中旬有所回落，但是馏分油库存量增加了260万桶，其中取暖油库存增加了160万桶。包括冬季取暖油库存在内的馏分油库存增幅高于神。

　　在实际工作中，我们也基本按照这样的原则和思路进行了实践，己经产生了些可喜的成果。例如，在2002年油价不理想的情况下，船用油业务基本保持了以往的价格水平，销售量提高了24.同时，通过进步调整业务结构，使营销人员总量有所减少，但每个销售代负责的地域范围进步扩大。变压器油业务步入了稳定发展外产品，客户合作关系进步深预期，超过了原油库存意外下降的影响，这直接导致了10月中下旬原油价格的下跌。

　　另外，月下旬，美国第大石油公司大陆菲利普斯亿00口3在路易斯安那的家炼油厂的汽油生产设施由于出现故障而被迫关闭。此消息度刺激汽油期货价格上扬，进而带动原油价格的上升。美国原油库存持续上升，月末，原油价格回落。虽然欧佩克从月1日开始将原油日产量削减90万桶，但由于该消息早己广为人知，并且市场对此己有所准备，所以对价格影响不大。欧佩克秘书长席尔瓦早些时候曾+，该组织在12月4日的会议前不可能改变现有的石油产量政策，欧佩克需要观察在月1日生效的减产化，使得2003年开局实现了淡季不淡产品供不应求。当然，这些成果的取得不定都是销售代制的贡献，但与实施销售代制肯定是有很大关系的。现在的主要问是该套销售体制的规范化和系统化还不够。如何更进步深化和稳定现有的经验和成果，使之更加系统化规范化，是我们下步工作所要考虑的。