错综复杂的竞争环境，营造竞争优势的途径。

　　1前言加入世界贸易组织后，随着我国法律制度的逐步完冷。政府对市场监管力度加大，汽车制造行业技术发展，消费者用汕总识和环保节能要求的提高。

　　以及中国石油中国石化两大公司对资源控制力度成品油关税下降油品升级换代步伐加快，润滑油企业之间的竞争加剧在所难免。国内润滑油企业如何在新的竞争格局中，不断提高身竞争力，谋求竞争优势，寻求更大的发展呢，本文就此展开初步探讨。

　　2国内润滑油市场的竞争格局我1润滑汕市场厂2年开始付外开放，润泔油的供给也随之由国家计划配置陆续转为市场调节。由于经营润滑油利润丰厚，加上缺乏必要的宏观调控和严格的市场管理，时间各种各样的润滑油调合厂如雨后春笋般遍布全国各地。截至1996年，我国大人小小的润滑汕调合厂达3000多家，超过世界其它国家和地区的润滑油生产厂数量的总和，供大于求的矛盾愈演愈烈，市场混乱，竞争激烈。

　　同时，中国润滑油市场的巨大潜力，吸引了大批国外石油公司在华投资建厂或直接销售产品。他们凭借雄的资金实力先进的技术力试优秀的人力资本新颖的营销理念知名的品牌优势完整的管理结构优异的产品质量灵活的促销手段完善的销忾服务，给国内润滑汕企业造成人威胁。

　　经过多年市场角逐。3前我润滑油1场形成足鼎立的基本竞争格局。有关统计数据明1998年2000年，中国石油中国石化占领的润滑油市场份额分别是69.762，国外心油公司则分别为1418.这其中，国外石油公司在高档油品市场占据绝对优势，中国石油中国石化两大集团公司主要占领中档油品市场，大多数地方和民营企业依靠中低档油品市场赖以生存。

　　在足鼎立的坫本竞争格局存在着国外品牌之间国内品牌之间及国外品牌与国内品牌之间的多重竞争。

　　2.1国外品牌之间的竞争在目前的国内润滑油市场上，己形成以美孕壳牌埃索大品牌为第集团，以亚埃尔夫加德士嘉实多福斯日石等品牌为第集团的竞争态势这两大集团占有我国高档润滑油品奶的市场份额。第集团较早进入中国市场，并以其雄厚的实力卓有成效的营销建立起竞争优势地位此同时，第集闭的各品牌纷纷向第集团的品牌发出强有力的挑战，通常的手法是首先在对手经六比较薄弱的地区发起猛烈的市场进攻，以谋，局部的市场优势；然后采用低价策略，频频发动价格攻势，不断提高自身的市场占有率；再者更多地让利于经销商，引诱其它品牌的经销商改换门庭，来稳固未来市场发展的基础。

　　2.2国内品牌之间的竞争国内品牌之间的竞争主要现在两个方面是以中国石化的长城海牌南海，中国石油的昆仑飞天七星和地方及民营企业的恒运统为代的知名品牌之间的竞争；另方面则是上述知名品牌同中小品牌甚至杂牌油品之间的竞争。

　　国内各知名品牌之间相互竞争的局面，将彻底收稿日期2003汉大学化学系，2000年考入武汉大学商学院，攻读工商管理硕士撼，现就职于恒运集团石油股份有限公司，长期从事润滑油配方研究技术服务工作，现任营销服务部经理。

　　打破各个地1性品牌的垄断他，实现产品品种规格间的互补。同时，各厂家在竞争中不断提高服务质量，使消费者获得更多的利益，从而巩固他们在市场的地位。

　　由于我国经济发展不均衡，社会上陈旧车辆落后设备多，润滑油使用知识普及不够，低档油品特另0是假冒伪劣油品大量充斥厂矿和农村市场，严重影响了我国润滑油质量升级换代的步伐。假冒伪劣油的倡獗1叫户付国汕品开始丧失信心，缩扮换油周期，进而，加了市场需求量，他们又由于成本降低成本而减少添加剂的添加量甚至不加添加剂，从而进入个怪圈循环。这些对国内正规润滑油企业的发展极为不利。前。在工商技术监督局等政府部门的支持协助下，有关厂家己定期进行打假活动，以维护自身品牌的声誉，赢得消费者信赖。

　　中国心油中心化两大集团的润滑油公司成立后，在逐步建设完善自身市场网络的基础上，利用其控制资源的巨大优势，通过减少对市场出售全损耗油基础油等措施，这对于逐步规范我国润滑油市场秩序起到了积极作用。

　　2.3国内品牌与国外品牌之间的竞争当前市场国外品牌主要集中在内燃机油的高档产品中，如汽油机油；以柴汕机油4以。；国内知名牌则是以30汽油机汕和0柴油机油为代的中档产品作为主销产品。产品定位上的差异决定了国外品牌与国内品牌之间的竞争尚未打真旧正面的交锋。

　　但是，国外品牌对国内中档油品市场的巨大份额并非无动于衷，他们依靠自身品牌优势和营销力量频频向下进攻，努力挤占中档油品市场。国内润滑油企业也不甘心于家门口的肥肉落入他人之口，不断向上冲击。如，中国石油润滑油公司成立后推出的全新品牌昆仑，直接定位于高档产品；长城润滑油公司近期全力推广的金福星金吉星威龙等系列产品，以及恒运石油集团公司鼎力打造的作凡威能系列品牌产品，都是针对尚档油品市场有备而来。

　　2001年，我国共进口油品70万。我国整个车用油市场的30为高档汽车用油，国外石油公司在其中的比例己达到了78，而车用润滑油80的利润来自于这30的高档油市场。随着进口关税下降，油品升级换代步伐加快，国内品牌与国外品牌将国内润滑油市场竞争中的主线。国内品牌要在竞争中立于不败之地，必须全面提高自身的竞争力，营造竞争优势。

　　3润滑油企业如何提高自身竞争力3.1明确自己的基本竞争战略著名的战略；钔理论家，哈佛商学院教授迈克尔波特，土。1他的竞争战略书中指1企要成为同行的佼佼1！3种提供成功机会的坫本战略总成本领先战略处厂低成本地位的企业4以获得高于产业平均水平的收益；标歧立异战略将企业所提供的产品或服务标歧立异。形成1呜在全产业范围内独特的东两；目标集聚战略主攻某个特定的顾客群某产品系列的个细分区段或某个地区市场，以更高的效率更好的效果为这窄的战略对象服务，从而超过更人范围内的竞争付予。

　　个没有明确战略，走中间道路的公司试在所的战略方面都于得好。然而由于各个战略范围要求运用不同的方法，而且往往不是以前后贯的方法来组织各种活动，最终什么事也做不好。因此，润滑油企业必须选择适合自身发展的竞争战略，并保持定的迮续朴。

　　3.2整合企业价值链润滑油企业的价价活动可以分为基木价值活动内部后勤生产作业外部后勤市场与销售服务和辅助价值活动技术开发采购人力资源管理基础设施。

　　以往，我国润滑油企业存在认识上的误区，认为获取竞争优势就足在降低生产成本1下功夫。殊不知，生产成本只是构成润滑油产品成本的很小部分，而在争优势的赢得足要靠企业通过比其竞争对f史廉价或更出色地开展这些重要的价值活动。

　　争优势不仪乜拈成本优势。更包拈企业与众不同的品牌优势。

　　从以上价值活动中，我们可以看到成本优势主要来源于高质量原材料的采购，低成本的货物仓储库存运输，现代化的生产检测设备，低成木的分销体系高效率的油品调合包装过程等。标歧立异主要，决于及时的市场反应快捷的订单矜理系统及产品运送越的产品设计优异的产品质最高素质的人才等。

　　3.3强化品牌观念，打造知名品牌是企业创造持续稳定的有形和无形利益的竞争手段，是企业竞争优势体现的载体。个品牌的竞争力，不仅现在产品层次上，它更是员工素质企业文化公众形象资金投入产品标识广告宣传营销创新质量管理体系等的综合体现。打造知名品牌是个长期而艰巨的过程。纵观国内外的些知名润滑油品牌，无不是经历了几十年甚至上百年的发展，在市场竞争的无情磨砺中成长起来的。

　　y前我国润滑油市场供大f求核心产品同质化越来越严鼠企业间的竞争逐步由产竞争进入品牌竞争。企业必须正确认识品牌价值，以品牌经营为核心，转变传统的经营观念和管理模式。不仅要在核心产品上为顾客提供满意的效用，还要加大在形式产品附加产品上的关注，要依靠在优异的质量鲜明的特色新颖的包装独特的广告宣传卓越的信誉良好的公众形象细致周到的售前售中售后服务等方面的长期不，努乃，形成持久的不易被竞争对手效仿的特色，才能赢得更多市场。

　　3.4以市场为导向进行产品生产创新市场经济决定了企业的生存和发展要紧跟其内外部环境的变化，紧跟顾客现在和潜在的需求。

　　对产品的尺识上，耍注总摆脱传统意识的束纯，要明白并非那些科技含景，次高的产品才是新产品好产品，只深入市场进调研，分析收集切实把握并满足顾客需求的产品，才是具有市场竞争力的产品，才是企业生存与发展的基础。那些或者通过包装的改进，或者生产工艺的进步而降低了成本，或者产品性能的某个方面有所调整的产品，也同柞，以称为新产品。

　　在生产上，对于那些常规产品，应加强其销量预测波动分析工作，通过准确的统计进行标准化规模生产合理库存，以降低成本；对于有着特殊需求的产品，能够进行及时的柔性生产，也有利于在局部形成竞争优势。

　　3.5开辟，1市场，建立与汽车行业的战略联盟，外品牌之所以能够很快进入我国市场，须高档油市场，并在用户中建立良好的声誉，无不是由于其是国外著名汽车和设备制造商的指定用油品牌有关。随着社会对内燃机油的数量和质量要求越来越高，用户也将愈来愈倾向于使用获得，偃现，备制造商认证，取得其装车用油和服务用油许可，地进入空市场，提高知名度，并且很容易地把竞午对手关在竞争大门之外。对于巩固市场基础，抢占场份额，增强企业竞争力极具裨益。

　　3.6科学管理，建立并完善质量保证体系企业要生存，质量是根本。企业应按照60 9000质量管理体系的要求来重构企业组织机构和合包装储运用户使用跟踪服务等生产经营的全过程，确保产品质量。

　　迎过1.9000质量管理体系认证，成为润滑汕业对外销产的敲门砖和1场竞争不可成缺的柱码。

　　3.7加强市场营销网络的建设和管理市场营销网络是企业和品牌得以生存巩固和发展的基础，个市场销售量大的品牌没有完善的市场营销网络做后盾是不可想象的。说美孚油是强势品牌是因为你能从东到西，从南到北，从城市到乡村，处处看到它的身歌这就是市场营销网络的力量。谁能够优先建立起完整高效通畅的市场营销网络。准就能确立起竞争的优势地位3.7.1采取当地经绡商制，构建自身市场营销网络品牌竞争在定程度上取决于对市场营销网络的争夺。哪个品牌在某地区能找到个市场开拓能力强的经销商，并以此为龙头进行地区市场网络规划和布局，就能全面带动该品牌在这地区销售。

　　在我润滑油山场可以看到个很趣的现象，即个经销商同时经营若干品牌的润滑油。这就说明各个润滑油企业对市场网络的争夺，很大程度上企业在选择经销商的过程中要慎重，个地区发展个总经销商为宜。发展经销商的般原则是1经营方向明确，具备定实力，信誉良好；2具有2年以上润滑油销售经验，掌握定的油品知识；3具有配送能力和自身的销售渠道。

　　3.7.2规范市场，为，保护多数经铕商利益通过严格执行产品价格体系规范发货渠道，以及强有力的惩戒措施打击市场窜货扰乱价格等行为来保护大多数经销商的利益，并采取灵活多样的促销手段广告宣传技术支持等方式帮助经销商开发维护市场，与之形成利益共同体。

　　3.7.3建立与配套行业的联盟直接或间接进入零与这些著名汽乍公司和设谷制造商姐立7惠互利售终端润滑油企业可以发挥自己的品牌技术和管理油中心汽配商店汽车美容中心加油站超市专卖店特许连锁店等零售终端。我国私家车的拥有量目前己达到771万辆，更多的车主愿意去润滑油零售终端进行换油保养，而不是自己动手，他们更在意的是润滑油的品牌质量和服务而不是价格。

　　汽修厂快速换油中心等的运营模式也有利于润滑油企业通过统形象识别来增强对顾客的视觉冲击，并通过提供快速专业优质的服务来提高顾客的满意以忠成议，进而扩大市场有。

　　3.8进行渠道创新。大力发展电子商务电子商务足目前商业须域内发展，快的交易形小方式多柞等优点。将成为企业重要的营销方式1电商务拉近了生产者和消费者之间的距离。扩大了接触而。提升了企业和产品的形象。

　　润滑油企业要将电子商务作为企业品牌战略的个重要组成部分，充分认识抢占信息网络市场的必要性和紧迫性，开创新的市场机会。

　　3.9建设积极向上的企业文化和优秀的人才队伍企业文化是企业中多数成员共同拥有，并形成企业内长期的默认行为方式，以及共同的价值观念经7飞实践等。积极健康的企业文化在应对竞争付手促进企业正常经营等方面能眵使企业采取快捷而1办调的厅为。并支持企业创新的顺利进行。润滑汕企业的须导者要以敏锐的远卓识勇尸开拓的精神富于创新的意识乐观自信的人生态度。来全力打造企业内部积极向上的文化。，强员工对企业市场竞争的实质是人才的竞争。企业要取得各种创新，赢得竞争优势，靠的是支团结高效的员工队伍，这圮企业的4魂所作。目前我国润滑汕厂业的人才结构是不合理的。我们注重生产研发人才的培养，而忽视经营管理技术服务人才的培养。

　　专业结构中我们更多拥有的是1化工方面的人才，缺少管理营销技术服务人才。在我国润滑油行业中，很少有企业能引进有关机械制造交通运输等专业技术的人才1而国外石油公司的人力资源结构却足有机组合。某国外知名的润滑油公司员消费者心理研究者共同组成的。这也是造成我国润滑油企业技术服务不如国外品牌的主要原因。

　　业必须根据自己的长期发展战略，建科7学培养严格考核有效激励优胜劣汰的方针，广泛引进±，养和使用各类技术营销管理人才。

　　4结束语综上所述，虽然国外石油公司对我国润滑油市场直虎视眈眈，我国润滑油企业所面临的问错综复杂。我们中竟是本十作战。耍我们能够加快转变观念，学4利用国外心汕公司先进的矜理经验六销思维竞争手段等，枳极参与市场竞乎。规范市场竞争秩序；中国石油中国石化两大集团能够按照市场的需要共同制订并维护产业政策，联手对外，避免价格战；加快与，1的合作，建立起具有自己特色的市场营销网络；加强自身的软硬件建设，不断创新；深入研宄胃，的有关规则，按市场规律行事并完善人力资源建设，造就批懂市场的技术人员和懂技术的营销人员，我国的润滑油企业定会在已经1趋白热化的市场兑争中，赢取1此之地！